Un volum mai mare de lead-uri poate face ca o campanie să pară reușită, însă un număr mai mare de solicitări nu atrage automat mai mulți clienți. Întrebarea reală este dacă acele lead-uri sunt relevante, calificate și au un potențial real de achiziție.
O campanie care generează mai puține solicitări, dar de o calitate mai bună, poate depăși cu ușurință o altă campanie care produce sute de contacte cu intenție scăzută.
De ce mai multe lead-uri pot însemna, totuși, mai puține vânzări
Specialiștii în marketing se concentrează adesea pe indicatori precum volumul de lead-uri și costul per lead, deoarece sunt ușor de monitorizat.
Problema este că două lead-uri pot avea o valoare comercială complet diferită.
O persoană poate fi gata să cumpere chiar în această săptămână. Alta poate fi dat click din greșeală pe un anunț, poate locui în afara zonei de servicii sau poate nu are un buget realist. Totuși, ambele apar ca „un lead” într-un raport de marketing.
Acesta este motivul pentru care creșterea volumului de lead-uri fără a înțelege calitatea acestora poate crea, de fapt, mai mult de lucru pentru echipa de vânzări, fără a crește veniturile.
Ce face ca un lead să fie valoros?
Problema se potrivește cu serviciul oferit
Un lead util trebuie să aibă nevoie, în mod real, de ceea ce oferă afacerea ta.
Momentul este oportun
Cineva care intenționează să cumpere în viitorul apropiat este, de regulă, mai valoros decât cineva care analizează posibilități pentru anul viitor.
Bugetul este adecvat
Interesul în sine nu creează o oportunitate calificată dacă așteptările clientului și costul real al serviciului sunt complet diferite.
Clientul se află pe piața potrivită
Pentru o afacere care deservește Moldova sau un anumit oraș, solicitările din afara zonei de acoperire pot umfla cifrele, fără a ajuta vânzările.
De ce costul per lead poate fi înșelător
Un cost per lead mai mic pare atractiv, dar numai până când sunt analizate datele de vânzări.
Imaginează-ți că Campania A generează 50 de lead-uri la 10 € fiecare, în timp ce Campania B generează 20 de lead-uri la 25 € fiecare.
La prima vedere, Campania A pare mai eficientă. Însă, dacă doar trei dintre acele 50 de lead-uri sunt calificate, iar 12 din cele 20 de lead-uri ale Campaniei B devin oportunități serioase, situația se schimbă radical.
Cel mai ieftin lead nu înseamnă neapărat cel mai ieftin client.
Marketingul nu se poate opri la completarea formularului
Platformele de publicitate știu când cineva trimite un formular sau efectuează un apel monitorizat.
Acestea nu pot ști automat dacă solicitarea a fost utilă, dacă echipa de vânzări a reușit să contacteze persoana respectivă sau dacă oportunitatea a generat în cele din urmă venituri.
Cum să măsori corect calitatea lead-urilor
Cea mai simplă metodă de a îmbunătăți măsurarea calității lead-urilor este să urmărești ce se întâmplă după solicitarea inițială.
- A fost persoana contactată cu succes?
- A fost solicitarea relevantă?
- A fost lead-ul potrivit pentru locația sau piața vizată?
- A fost lead-ul calificat pentru vânzări?
- A rezervat o întâlnire sau o consultanță?
- A devenit oportunitatea, în final, un client?
Chiar și un tabel simplu sau starea dintr-un CRM pot oferi informații mult mai valoroase decât simpla analiză a formularelor trimise.
Ce metrici contează mai mult?
Calitatea lead-urilor poate indica și o segmentare deficitară
O creștere bruscă a volumului de lead-uri fără o îmbunătățire a vânzărilor poate fi un semnal de alarmă important.
Campaniile ar putea viza locații greșite, căutări prea generale, oferte care atrag doar vânători de reduceri sau pot fi optimizate pentru acțiuni care au puțin de-a face cu veniturile.
Analizarea calității lead-urilor scoate deseori la iveală aceste probleme mult mai rapid decât simpla monitorizare a volumului de trafic.
Adresează o singură întrebare echipei de vânzări
„Sunt lead-urile mai bune?” poate dezvălui uneori mai multe despre performanța unei campanii decât încă o pagină plină de metrici publicitare.
Conectează datele de marketing cu cele de vânzări
Cele mai eficiente sisteme de generare de lead-uri creează o conexiune directă între cei care generează cererea și cei care interacționează cu clienții.
Echipa de marketing trebuie să știe care lead-uri au fost irelevante, care s-au transformat în oportunități calificate și care au generat în final venituri.
Aceste informații fac posibilă optimizarea campaniilor pentru a atrage tipul de clienți pe care afacerea și-i dorește cu adevărat.
Să obții lead-uri este ușor. Să obții lead-urile potrivite este adevăratul obiectiv.
Dacă acele campanii generează multe cereri, dar vânzările rămân slabe, mărirea bugetului s-ar putea să nu rezolve problema. Bamboo concentrează generarea de lead-uri pe apeluri reale, cereri calificate și achiziție de clienți măsurabilă.
Îmbunătățește calitatea lead-urilorConcluzii
Mai multe lead-uri arată bine într-un raport, însă companiile au nevoie, până la urmă, de clienți.
Prin monitorizarea calificării, a conversiilor de vânzări și a costului de achiziție a clienților, companiile pot înceta să mai optimizeze doar pentru cele mai simple solicitări și pot începe să optimizeze pentru persoanele cu cele mai mari șanse de a cumpăra.
RO 
EN 
RU