Большой объем лидов может создать видимость успеха кампании, но количество заявок не всегда конвертируется в клиентов. Главный вопрос в том, являются ли эти лиды целевыми, квалифицированными и готовыми к покупке.
Кампания, приносящая меньше заявок, но более высокого качества, может легко обойти по эффективности ту, что генерирует сотни контактов с низкой заинтересованностью.
Почему увеличение количества лидов не всегда означает рост продаж
Маркетологи часто фокусируются на таких метриках, как объем лидов и стоимость лида, потому что их легко отследить.
Проблема в том, что два лида могут иметь совершенно разную коммерческую ценность.
Один человек может быть готов к покупке уже на этой неделе. Другой — случайно кликнул по объявлению, находится вне зоны обслуживания или не обладает реальным бюджетом. При этом в маркетинговом отчете оба они будут отображаться как «один лид».
Именно поэтому наращивание объема лидов без учета их качества может лишь увеличить нагрузку на отдел продаж, не принося дополнительной выручки.
Что делает лид ценным?
Запрос соответствует вашим услугам
Полезный лид — это человек, которому действительно нужно то, что предлагает ваш бизнес.
Реалистичные сроки
Тот, кто планирует покупку в ближайшее время, обычно ценнее того, кто только изучает варианты на будущий год.
Соответствие бюджету
Интерес сам по себе не превращается в квалифицированную возможность, если ожидания клиента и реальная стоимость услуги сильно расходятся.
Клиент находится в целевом регионе
Если ваш бизнес работает в Молдове или конкретном городе, заявки извне только завышают показатели лидогенерации, не помогая продажам.
Почему стоимость лида может вводить в заблуждение
Низкая цена за лид выглядит привлекательно, но только до тех пор, пока вы не начнете анализировать данные по реальным продажам.
Представьте, что кампания А генерирует 50 лидов по 10 евро за каждый, а кампания Б — 20 лидов по 25 евро.
На первый взгляд кампания А кажется эффективнее. Но если из тех 50 лидов квалифицированы только три, а из 20 лидов кампании Б двенадцать становятся реальными сделками, картина кардинально меняется.
Самый дешевый лид не всегда означает самого дешевого клиента.
Маркетинг не заканчивается на отправке формы
Рекламные платформы фиксируют момент, когда пользователь отправляет форму или совершает отслеживаемый звонок.
Однако они не знают, был ли запрос полезным, удалось ли отделу продаж связаться с потенциальным клиентом и принесла ли эта возможность в конечном итоге доход.
Как правильно измерять качество лидов
Самый простой способ улучшить измерение качества лидов — отслеживать, что происходит после первичного обращения.
- Удалось ли связаться с человеком?
- Был ли запрос релевантным?
- Соответствовал ли лид целевому региону или рынку?
- Был ли лид квалифицирован отделом продаж?
- Записался ли он на встречу или консультацию?
- Стал ли потенциальный клиент реальным покупателем?
Даже простая таблица или статус в CRM дают гораздо больше информации, чем анализ одних только отправленных форм.
Какие метрики важнее?
Качество лидов также может указывать на ошибки в таргетинге
Внезапный рост объема лидов без улучшения показателей продаж может служить важным тревожным сигналом.
Возможно, кампании охватывают не те регионы, нацелены на слишком широкие поисковые запросы, используют предложение, которое привлекает только любителей скидок, или оптимизируются под действия, не имеющие отношения к получению выручки.
Анализ качества лидов зачастую помогает выявить эти проблемы гораздо быстрее, чем изучение показателей трафика.
Задайте отделу продаж один простой вопрос
Вопрос «Становятся ли лиды качественнее?» иногда может сказать об эффективности кампании больше, чем очередной отчет с рекламными метриками.
Свяжите данные маркетинга и продаж
Наиболее эффективные системы лидогенерации выстраивают обратную связь между теми, кто создает спрос, и теми, кто непосредственно общается с клиентами.
Маркетологи должны знать, какие лиды были нецелевыми, какие превратились в квалифицированные возможности, а какие в конечном итоге принесли выручку.
Эта информация позволяет оптимизировать кампании для привлечения именно тех клиентов, которые нужны бизнесу.
Привлекать лиды легко. Настоящая цель — привлекать правильные лиды.
Если ваши кампании генерируют много заявок, но продажи при этом слабые, увеличение бюджета может не решить проблему. Bamboo фокусируется на генерации реальных звонков, квалифицированных заявок и измеримом привлечении клиентов.
Повышайте качество лидовЗаключение
Большое количество лидов хорошо смотрится в отчете, но в конечном итоге бизнесу нужны клиенты.
Отслеживая квалификацию, конверсию продаж и стоимость привлечения клиента, компании могут перестать оптимизировать процесс под самые простые запросы и начать фокусироваться на тех, кто с наибольшей вероятностью совершит покупку.
RU 
EN 
RO