Снижение стоимости лида (CPL) кажется простой задачей: тратьте меньше, получая то же количество заявок. На деле слишком агрессивное сокращение CPL может привести к тому, что в воронку продаж попадут дешевые, но нецелевые лиды. Ваша цель — повысить эффективность, не жертвуя при этом намерениями пользователей.
Грамотная стратегия в Google Ads позволяет сократить нецелевые расходы, сохраняя при этом работу с поисковыми запросами, аудиториями и сигналами конверсии, которые действительно приносят клиентов.
Начните с правильного определения конверсии
Прежде чем пытаться снизить CPL, убедитесь, что Google Ads оптимизируется под действия, которые имеют реальную ценность для бизнеса.
Если каждый клик по кнопке, короткий звонок или заполнение формы с низким интересом засчитываются как основная конверсия, алгоритмы автоматического назначения ставок решат, что именно это вам и нужно.
Для генерации лидов более значимыми сигналами могут быть квалифицированные заявки, результативные звонки, назначенные встречи или лиды, продвигающиеся по воронке продаж.
Снижение отчётного CPL не имеет особого смысла, если стоимость квалифицированного лида при этом растет.
Исключите поисковый трафик с низкой вероятностью конверсии
Один из самых надежных способов снизить затраты на привлечение — перестать платить за поисковые запросы, которые слабо связаны с вашим предложением.
Регулярно анализируйте отчеты по поисковым запросам и ищите закономерности, вместо того чтобы хаотично добавлять сотни минус-слов.
Часто бюджет расходуется на информационные запросы, поиск работы, DIY-запросы, регионы, в которых вы не работаете, или поиск товаров/услуг в совершенно другом ценовом сегменте.
Устранение нецелевого расхода — это совсем не то же самое, что чрезмерное сужение кампании, которое лишает вас возможности находить новых клиентов.
Улучшите целевую страницу, прежде чем снижать ставки
Если у кампании высокий CPL, это не всегда означает проблему с трафиком.
Если целевые посетители попадают на невнятную или шаблонную страницу, снижение ставок не решит фундаментальную проблему с конверсией.
Эффективная целевая страница должна быстро объяснять, в чем заключается услуга, для кого она предназначена, почему компании можно доверять и что посетителю следует сделать дальше.
Повышение коэффициента конверсии позволяет получать больше заявок при том же рекламном бюджете, не прибегая к покупке более дешевого трафика.
Более точное соответствие поискового интента предложению
Сам по себе объем поиска не делает ключевое слово ценным.
Коммерческие запросы, максимально соответствующие услуге, могут стоить дороже за клик, но при этом обеспечивают более низкую стоимость квалифицированного лида, поскольку посетители приходят с более выраженным намерением.
Цель состоит в том, чтобы понять, какие поисковые запросы стабильно приводят к серьезным сделкам, и отдавать им приоритет, даже если цена за клик (CPC) в этих случаях не самая низкая.
Передавайте Google более качественные сигналы, а не просто увеличивайте число конверсий
Интеллектуальное назначение ставок (Smart Bidding) использует данные о конверсиях, чтобы определять, в каких аукционах стоит участвовать и насколько агрессивно делать ставки.
Если Google получает обратную связь только при заполнении формы, системе сложно отличить перспективного клиента от заявки, которую отдел продаж сразу отклонит.
Передача в рекламную систему сигналов о качестве лидов или успешных продажах помогает оптимизировать кампании с ориентацией на бизнес-результат, а не просто на количество полученных форм.
Используйте цели назначения ставок с осторожностью
Целевая цена за конверсию (Target CPA) эффективна, когда у бизнеса есть надежные данные о конверсиях и понимание того, какой показатель стоимости привлечения клиента является реалистичным.
Однако установка слишком агрессивной цели только ради удешевления лидов может ограничить участие в аукционах и снизить охват потенциального спроса.
Google рекомендует согласовывать интеллектуальные стратегии назначения ставок с реальными бизнес-целями. Для рекламодателей, ориентированных на качество, целевые показатели по квалифицированным или «прогретым» лидам могут быть более полезными, чем оптимизация по каждой необработанной заявке.
Не делайте поспешных выводов об эффективности
Частые серьезные изменения затрудняют оценку того, действительно ли оптимизация дала результат.
Одновременное изменение ставок, таргетинга, замена целевых страниц и корректировка отслеживания конверсий могут превратить анализ кампании в гадание.
Вносите одно значимое изменение, позволяйте системе собрать достаточно данных и оценивайте влияние на количество квалифицированных лидов, вместо того чтобы реагировать на каждый отдельный дорогой клик.
С чего начать оптимизацию стоимости лида (CPL)
Оценивайте стоимость квалифицированного лида (Cost per Qualified Lead)
«Сырой» показатель CPL не должен быть финальной метрикой.
Сравнивайте, какое количество лидов превращается в реальные возможности для продаж, и рассчитывайте фактическую стоимость таких квалифицированных сделок.
Кампания, которая генерирует лиды по €30 каждый, может быть гораздо прибыльнее той, где лид стоит €12, если первая стабильно привлекает клиентов, которых ваш отдел продаж может закрыть на сделку.
Хотите снизить расходы в Google Ads, не забивая воронку продаж некачественными лидами?
Bamboo фокусируется на измеримой стоимости лида, конверсионных целевых страницах и постоянной доработке кампаний, чтобы генерировать заявки, которые ваш бизнес действительно может превратить в сделки, а не просто самые дешевые формы обратной связи.
Улучшите генерацию лидов в Google AdsЗаключение
Снижение стоимости лида имеет смысл только тогда, когда эти лиды остаются коммерчески ценными.
Наилучшие результаты обычно достигаются за счет исключения нерелевантного трафика, увеличения конверсии лендингов, улучшения сигналов конверсии и настройки ставок в соответствии с реальной ценностью бизнеса.
Оптимизируйте стоимость квалифицированных возможностей, а не просто цену за лид.
RU 
EN 
RO